How to win friends and influence people.
Secretele succesului. Cum sa va faceti prieteni si sa deveniti influent.
-editie revizuita-
New York, Editura Simon & Schuster, Septembrie, 1981, 299 pagini
Pentru ca fiecare dintre noi isi doreste sa cunoasca secretele succesului in cariera, in construirea si intretinerea relatiilor interumane, in insasi viata de zi cu zi. Acesta ar fi un prim motiv pentru care interesul unui simplu cititor ar fi starnit de titlul uneia dintre cele mai apreciate carti ale lui Dale Carnegie, « Secretele succesului. Cum sa va faceti prieteni si sa deveniti influent. », in original, « How to win friends and influence people ».
Dale Carnegie (pe numele lui real Dale Carnegey) este unul dintre deschizatorii de drum in domeniul artei comunicarii si cel mai mare autor de literatura motivationala. Poate fi regasit in topul celor mai bine vanduti autori din toate timpurile. La aproape jumatate de veac de la moartea lui, atat scrierile, cat si cursurile sale sunt la fel de solicitate ca si in primii ani dupa lansare.
Incadrandu-se in literatura motivationala clasica de tip non-fictiune, lucrarea de fata a fost publicata, initial, in anul 1937, si a continuat sa fie revizuita si reeditata in mii de exemplare, constituind, astfel, obiectul de interes al multor persoane aflate in momentul unui impas in propria-i cariera sau viata personala, dornice sa cunoasca tehnici esentiale in atingerea propriilor obiective.
Fundamentul cartii este cladit pe cursurile si trainingurile de comunicare tinute de profesorul american, pe experimentele realizate impreuna cu o serie de studenti si persoane dornice sa progreseze prin aplicarea ideilor si sugestiilor acestuia, incercari amintite in partea introductiva a lucrarii, pe langa prezentarea unor metode utile de a extrage si intelege, din continutul celor expuse, esentialul, de a-si insusi principiile, pe baza carora este structurata intreaga lucrare, principii esentiale pentru a parcurge drumul catre succes. Cum sa faci asta? Din punctul de vedere al lui Carnegie, este simplu. Exista o singura conditie magica. Aceea de a fi condus de o vointa puternica de a invata si de a intelege, astfel, ca atingerea obiectivelor fiecaruia depinde, in mare masura, de abilitatea de a interactiona cu semenii. Este esential sa iti slefuiesti comportamentul si atitudinile fata de acestia, sa ajungi sa renunti la a mai privi doar din perspectiva personala, si sa intelegi si punctul de vedere al celor cu care interactionezi, ipostazele in care acestia se afla si atitudinile pe care le adopta in anumite situatii.
Pentru exemplificare si pentru intarirea argumentelor expuse, Dale Carnegie aminteste, intr-un stil cald si dojenitor, o serie de situatii interesante, in care s-au regasit atat personalitati istorice, politice, literare, printre care Abraham Lincoln, Theodore Roosevelt, cat si personaje obisnuite, reale, cu care cititorul ajunge sa se identifice.
« Sub haina mea se regaseste o inima istovita, dar calda – una care nu ar rani pe nimeni », este replica temutului criminal american « Two Gun » Crowley, pe care autorul tine sa o reaminteasca inca de la inceputul lucrarii, cu scopul de a evidentia ca, oricate fapte demne de dispret ar savarsi un om, acesta va continua sa nu si le recunoasca, ba chiar sa traga pe altcineva la raspundere pentru acestea, atata timp cat el va fi criticat si condamnat pentru faptele sale. Se naste de aici cel dintai principiu sugerat de profesorul Carnegie, si anume « Nu critica, nu condamna si nu te plange ».
Exemplul se continua cu altele la fel de moralizatoare, indicand situatii in care sunt surprinsi, spre exemplu, Theodor Roosevelt si Abraham Lincoln, si evidentiind metodele intelepte folosite de catre acestia in interactionarea lor cu alte persoane, de cele mai multe ori, cu subalterni, pe care, in loc sa ii critice si sa ii admonesteze, recurg la a intelege pozitia adoptata de catre acestia si de a fi, astfel, ingaduitori. Studiind intens viata si personalitatea lui Lincoln, profesorul american aminteste lupta de la Gettysburg, pe care presedintele anilor 1860 a pierdut-o din cauza nerespectarii odinelor sale de catre generalul Meade. Furios peste masura, desi intocmeste o scrisoare, in care il critica aspru pe cel care a dus la infrangerea armatei sale, Lincoln nu o mai expediaza. Concluzia la care ajunge Dale Carnegie este aceea ca, a critica pe cineva nu inseamna decat a starni resentimente persoanei in cauza, fara a o ajuta sa inregistreze vreun progres. Atunci cand interactionezi cu fiinte umane, este esential sa stii ca acestea sunt conduse de sentimente si motivate de vanitate si mandrie. Oricine poate condamna si critica, dar ca sa ajungi sa inveti sa intelegi si sa ierti este nevoie de caracter si autocontrol.
Pornind de la teoria freudiana, conform careia actiunile fiecaruia dintre noi se bazeaza pe doua mari motive, si anume, dorinta sexuala si nevoia de a te simti maret, continuand prin a-l cita pe Lincoln, cum ca « oricine apreciaza un compliment », autorul subliniaza rolul pe care il joaca, in viata noastra, dorinta de a ne simti importanti in ochii semenilor nostri. De aici si importanta pe care o au complimentele. Lucrarea impulsioneaza cititorul sa invete a oferi complimente persoanelor cu care intra in contact, pentru o mai buna relationare cu acestea, dar, in acelasi timp, il avertizeaza asupra efectelor negative pe care le are incercarea de a flata, de a complimenta in mod nesincer.
Asemenea procesului de pescuit, in care trebuie sa stii ce ar putea ademeni un peste, astfel incat sa ramana prins in varful acului unditei, este important sa cunosti dorintele si aspiratiile unei persoane, pentru a o determina sa iti ofere ceea ce tu doresti de la ea, fara ca aceasta sa constientizeze ca a fost, in mod intentionat, persuadata. Pentru ca a obtine ceva de la o anumita persoana implica sa cunosti si sa ii oferi ceea ce aceasta isi doreste. In astfel de conditii, este important sa retinem ca nu ceea ce noi ne dorim conteaza, ci, mai degraba, ceea ce aceasta isi doreste. Principiul se aplica atat in cazul fiintelor umane, cat si in cel al animalelor.
In capitolul caruia i se dedica acest principiu, autorul expune o serie de scrisori din partea unor diversi oameni de afaceri, care, prin formularea gresita, in care isi faceau intelese numai dorintele proprii, si nu si pe cele ale destinatarului, nu au reusit sa intretina o relatie cu acesta, si nici sa isi atinga obiectivul urmarit.
Un alt aspect important al optimizarii relatiilor interumane se contureaza in cea de-a doua parte a lucrarii, in care ni se dezvaluie cateva principii de baza. Este necesar sa manifesti un interes aparte pentru fiecare persoana, sa stii sa zambesti si sa cauti fericirea in interiorul tau, pentru a te arata o persoana agreabila, sa incerci sa retii numele fiecarei persoane, acesta fiind pentru fiecare dintre noi cel mai dulce si mai important sunet existent in absolut orice limba, sa stii sa asculti si sa ii incurajezi pe altii sa vorbeasca despre ei insisi, sa iti alegi subiecte de discutie care sa avizeze intotdeauna interesele partenerului de conversatie, sa stii sa ii faci pe ceilalti sa se simta importanti, dar sa o faci intr-un mod sincer.
Cea mai rapida metoda de a-ti face un prieten este aceea de a te arata, in mod sincer, interesat de acesta, si mai putin de propria-ti persoana. In urma unui studiu al unei companii de telefonie din New York, s-a inregistrat repetarea pronumelui “eu” de 3900 de ori pe parcursul a 500 de apeluri telefonice, ceea ce a dus la concluzionarea faptului ca oamenii, in general, manifesta un mai mare interes fata de propria persoana decat fata de cele carora li se adreseaza.
Efectul unui zambet este, de asemenea, punctat ca fiind de o mare importanta, chiar si atunci cand acesta nu este, neaparat, vizibil. El isi poate avea ecoul fie in vocea unei persoane, fie in atitudinea pe care aceasta o adopta. Pe baza unei game de exemple, autorul enumera schimbarile pozitive din viata anumitor persoane, schimbari generate doar de un zambet.
O eficienta metoda de a influenta oamenii este aceea de a retine numele acestora. Cei mai multi nu o fac, din simplul motiv de a consuma prea multa energie, de a se concentra prea mult si de a acorda prea multa atentie asupra acestui aspect. Scuza pe care acestia si-o gasesc, adesea, este aceea de a fi prea ocupati. Exemplul fostului presedinte, Theodor Roosvelt, care retinea numele tututor subalternilor sai, este unul ilustrativ in a demonstra eficienta acestei metode.
Pentru a fi un bun partener de discutie, este esential sa fii, mai intai, un bun ascultator. Ajungi sa devii interesant, atunci cand te arati a fi interesat. Este, de asemenea, indicat sa adresezi intrebari persoanelor carora le place sa iti acorde raspunsuri, sa vorbeasca despre ele insele. Penrtru ca persoana careia i se adreseaza respectiva intrebare este de mii de ori mai interesata de ea insasi si de problemele sale, decat de cele ale partenerului de discutie.
« Sa nu spui niciodata cuiva ca greseste » este ideea pe care o denota unul dintre capitolele celei de-a treia parti a lucrarii. Pentru a te face inteles si pentru a-ti atinge propriul obiectiv, este esential sa fii diplomatic, si nu sa intri in disputa cu adversarul tau, oferindu-i argumente cum ca se inseala in privinta unui anumit aspect, pentru ca, astfel, nu vei face decat sa arati ca nu il respecti pe el si opiniile sale.
In continuare, lucrarea dezvaluie o foarte impresionanta tactica de influentare in randul celor cu care interactionam, tactica prin care acestia pot fi, in mod surprinzator, determinati sa adopte acelasi stil de gandire cu noi. Atunci cand ne inselam in privinta unui aspect, este indicat sa fim cinstiti cu noi insine si sa recunoastem acest lucru, ba chiar cu entuziasm. Lucrurile ajung sa se desfasoare, astfel, intr-un mod mai placut, decat daca am incerca sa intram in defensiva.
Utilitatea intregii carti se regaseste in faptul de a fi cladita pe o sumedenie de intamplari reale din viata unor oameni mai mult sau mai putin cunoscuti, evitand teoria seaca si punand accent pe exemple relatate intr-un stil simplu si coerent.
In esenta, lucrarea este un ghid nu numai pentru cititor, cat si pentru insusi Dale Carneige, care inainte de a fi profesor si consilier, a fost, mai intai, un cercetator ar relatiilor interumane, el insusi invatand din cele studiate. Secretul cursurilor si lucrarilor sale consta in faptul de a fi transmis cititorilor nu doar simple aspecte despre cele studiate de el insusi, cat, mai ales, de a fi creat metode, prin care acesta sa invete, intr-un stil propriu si eficient, sa isi optimizeze relatia cu semenii.
Madalina Marcu