Pornind de la ideea ca oamenii sunt condusi de o serie de modele comportamentale preprogramate, ce genereaza actiuni umane automate, de cele mai multe ori, ilogice si necorespunzatoare, lucrarea profesorului doctor american Robert. B. Cialdini este elaborata pe baza unei multitudini de studii experimentale etologice, stiintifice ale unor oameni de specialitate, a unor momente istorice, cazuri concrete publicate in randul mass media, cercetari si trairi personale, actiuni de imersiune in lumea profesionistilor puterii de convingere, relatari ale unor experiente din viata de zi cu zi a celor apropiati, in raport cu actele de persuasiune si supunere exercitate de specialistii in actul persuasiv, dar si de oameni de rand, ce se folosesc de arme de influenta, in mod constient sau nu, pentru a supune si a castiga de pe seama celui supus.

Inca din titlu, autorul isi tradeaza intentia de a analiza, din punct de vedere psihologic, un complex proces interactiv, o activitate care decurge in mod natural. Lucrarea este structurata pe 7 capitole, introduse de cate o cugetare semnificativa si cuprinzatoare si insotite de numeroase anexe, menite sa sustina cu date statistice ideile expuse in volum, cat si de scrisori din partea cititorilor, cu care autorul se identifica, dealtfel, inca de la inceputul volumului, considerandu-se “un fraier” prins in capcana exploatarilor diverselor persoane cu intentie de castig pe seama comportamentului sau ghidat de principii psihologice, la inceput, necunoscute acestuia, conferind, astfel, o nota umoristica impresionanta intregii lucrari.

Intentia lucrarii este aceea de a descoperi aceste principii psihologice, care influenteaza tendinta fiecaruia de a se supune unei solicitari, principii considerate adevarate arme de influentare, cu o imensa capacitate de a influenta actiunea umana, a caror putere o percepem, rareori, la nivel constient. Principii, precum consecventa, reciprocitatea, dovada sociala, autoritatea, simpatia, raritatea, sunt tratate fiecare din punctual de vedere al functiei lor in societate si a modului in care le este exploatata puterea, atribuindu-li-se cate un capitol din cadrul lucrarii.

Bazandu-se pe existenta unui grup de oameni care stiu foarte bine cum sa manuiasca armele de influentare automata, identificand secretul eficientei lor, psihologul Cialdini pune in lumina felul in care acestia exploateaza comportamentul uman si tendinta noastra de a raspunde automat, in concordanta cu principiile mentionate anterior, facand cunoscute o gama larga de tehnici si strategii ale actului de convingere.

Clic si bazzz, banda porneste! este afirmatia pe care autorul o gaseste relevanta pentru actiunile umane bazate pe un comportament mecanic, inregistrat, parca, pe banda, ce se activeaza in prezenta unei caracteristici declansatoare, generatoare de stereotipuri. Un astfel de comportament tinde sa fie, de cele mai multe ori, considerat eficient, oamenii apeland, astfel, la scurtaturi, ce ii determina sa se ghideze dupa o anumita caracteristica a unui obiect sau a unei actiuni, omitandu-le pe celelalte, de regula, mai importante, adoptand, astfel, un principiu standard pentru a se ghida. Pe masura ce stimulii, care ne satureaza viata, vor deveni tot mai complecsi si mai variabili, oamenii vor depinde tot mai mult de scurtaturi, pentru a evita blocajele intr-o serie de evaluari si catalogari. Si cum intreaga lucrare este structurata pe experimente si cercetari, fiecare teorie prezenta fiind sustinuta de exemple menite sa intaresca valoarea acestora, profesorul doctor foloseste exemple edificatoare in acest sens.

Remarcanta este, pe parcursul lucrarii, asemanarea, de catre autor, a abordarii exploatatorilor armelor de influentare cu arta martiala japoneza jiu-jitsu. Astfel, ei pot angaja puterea acestor arme impotriva tintelor vizate in timp ce isi folosesc la minim foarta personala. Avantajul suplimetar consta in capacitatea de a manipula fara a crea impresia ca manipuleaza. In aceste conditii, victimele ajung sa creada ca actul lor de supunere este determinat de factori naturali, si nu de planurile personale ale celui care profita, in mod intentionat, de ele.

Asa cum reiese din lucrare, la baza perceptiilor umane stau reguli, tehnici si principii, ce guverneaza actiunile umane, avand o enorma putere decizionala asupa individului. In acest sens, autorul abordeaza principiul contrastului, principiul consecventei, regula reciprocitatii si a simtului obligatiei, concesiile reciproce, regula raritatii lucrurilor putine, abordarea irezistibila, tehnica respingere-retragere, tehnica piciorului pus in prag, cat si metode prin care ne putem feri de influenta exercitata de aceste actiuni.

In ceea ce priveste regula reciprocitatii, autorul puncteaza aspectul impresionant al acesteia, si anume universalitatea pe care o are in cultura umana. Bazandu-se pe studii intensive sociologice, profesorul doctor Cialdini tinde sa creada ca aceasta regula ar putea reprezenta o caracteristica definitorie a culturii umane, intrucat determina crearea unei multimi de interdependenta in randul indivizilor unei comunitati.

Guvernand procesul compromisului, regula reciprocitatii aduce cu sine concesii mutuale pe doua cai. La baza acestei reguli sta, de multe ori, tehnica respingere-retragere, ce se dovedeste a fi una de o eficenta remarcabila in dorinta obtinerii unui anumit acord din partea celui asupra caruia se rasfrange actiunea.

De un interes aparte este dezbaterea pe care autorul o dedica principiului consecventei, in paralel privit cu cel al consecventei necugetate, ce apare ca urmare a unui angajament mecanic. In sustinerea sa, acesta se bazeaza intens pe un citat atribuit lui Ralph Waldo Emerson, care considera “consecventa necugetata (…) o gogorita pentru cei cu minte putina”. Aceasta tendinta de a fi consecvent, in mod automat si necugetat, ne expune manevrelor celor care vor sa ne exploateze in interesul propriului profit.

In vecinatatea consecventei reintalnim adesea angajamentul, ce foloseste, adesea, tactica piciorului pus in prag, ce prinde individul in cursa de a aproba o solicitare, pe care, in realitate, nu si-o doreste. Aprobarea unor solicitari neinsemnate poate conduce la aprobarea altora de acelasi tip, insa mult mai importante, plasandu-ne in ipostaza de a fi nevoiti sa acceptam o varietate de favoruri mai mari, care au o o slaba legatura cu favoarea acordata initial.

Autorul isi intareste afirmatiile, exemplificand o serie de tehnici, ce stau la baza angajamentului, cum ar fi: actul magic, ce consta in transpunerea scrisa a unor credinte, valori si atitudini, ce pot produce adevarate schimbari ale mentalitatii, marturie menita sa se intoarca impotriva autorului acesteia; ochiul public, care genereaza un angajament durabil, intrucat putem fi mai fideli deciziilor noastre, daca ne-am angajat fata de ele in public; efortul suplimetar, care, cu cat este investit mai mult intr-un angajament, cu atat mai mare este capacitatea lui de a influenta atitudinile persoanei care si le-a asumat; alegerea interioara, care stabileste un angajament interior al persoanei in cauza – mentionata si sutinuta prin exemplificari este, aici, tactica “mingei joase”.

Un intreg capitol este dedicat principiului dovezii sociale, argumentarile cuprinse aici fiind insotite de unele reprezentari grafice, menite sa oglindeasca exemplificarile unor cazuri reale si socante. Pornind de la relatarea unei practice relativ inofensive, aceea a rasetelor inregistrate folosite ostentativ de catre producatorii de televiziune, continuand cu aplauzele platite in cadrul unor evenimente sau productii televizate, mai apoi, cu un studiu asupra copiilor cu fobii si al sectelor fanatice, si culminand cu decese, a caror cauza este guvernata de nesiguranta celor din jur, cu acte de sinucidere si criminalitate, bazate pe instincul individului de se identifica, in special, cu alti indivizi asemanatori lui. De aici si conceptul de turma, pe care Robert B. Cialdini il mentioneaza cu referire la actul de sinucidere in masa din istoria cultului Templul Poporului. Toate aceste exemple au ca punct de sprijin principiul dovezii sociale, care ne echipeaza cu un pilot automat, care, de multe ori, ne ghideaza in mod eronat, iar consecintele ajung sa fie dramatice.

Asemnea capitolului mentionat anterior, sunt tratate, in a doua parte a volumului, simpatia, autoritatea si raritatea, ce stau la baza actului de convingere.

Avand un aliat irezistibil ca principiul prieteniei, se exercita asupra noastra presiunea de a raspunde afirmativ unei persoane pe care o cunoastem sau o simpatizam. Autorul lucrarii incearca, asemenea altor oameni de stiinta, sa caute raspunsuri la intrebarea: “Care sunt factorii care fac o persoana sa placa o alta persoana?”. Si, astfel, se continua cu o gama de factori, care stau la baza actului de “inducere” a simpatiei, printre care: atractia fizica, care genereaza un raspuns automat, inclus, de catre sociologi, in categoria “efectelor tip halo”, efect ce apare atunci cand o trasatura pozitiva a unei persoane domina impresia pe care acea persoana o face altora; asemanarea in domeniul opiniilor, al trasaturilor de caracter, al educatiei sau al stilului de viata, unde intervine, spre argumentare, fenomenul clic si bazz!, extrem de preferat de autor; complimentele, instrument extraordinar de eficient pentru a starni simpatia cuiva si dorinta de a-si da asentimentul – clic si bazz! din nou, suntem victime ale unor incercari evidente de a castiga o favoare; stabilirea unor reguli, la nivel inconstient, in care lucrurile familiare determina simpatia; conditionarea si asocierea, la baza carora se afla acelasi raspuns automat.

In cazul autoritatii, profesorul doctor Cialdini puncteaza ca fiind extrem de importante notiunile de supunere si loialitate fata de regulile legitimate de societate. Pe langa mesajele esentiale reiesite din povetele parintilor, din poeziile, povestirile si cantecele invatate din copilarie, sistemele juridic, militar si politic pe care le confruntam, ca adulti, o contributie de seama o au invataturile religioase, Biblia, a carei prime carti descrie cum nesupunerea lui Adam si a Evei fata de divinitatea suprema duce la pierderea paradisului, in acelasi timp, pierdind si rasa umana. Simboluri precum titlurile, hainele si accesoriile stau la baza principiului autoritatii, inselandu-ne, de cele mai multe ori, perceptia.

Regula raritatii lucrurilor putine constituie temelia principiului raritatii si o metoda subtila de a exploata., folosind, adesea, tactica “termenului limita”, prin care se exercita presiuni asupra persoanelor-tinta. Raritatea reprezinta o arma de influentare, folosita frecvent si metodic, intr-o gama larga de situatii, de catre profesionisti, in vederea obtinerii asentimentului.

Lasand ultima fila sa concluzioneze sirul ideilor lucrarii, simti straniul impuls de a spune spontan “nu!”, si asta nu pentru ca ti s-ar fi indus un sentiment negativ in urma lecturarii volumului, ci pentru simplul motiv de a fi spus, de prea multe ori, “da!”. In esenta, acesta este punctul in jurul caruia graviteaza problematica expunerii lui Robert B. Cialdini, acela de a determina care sunt factorii care influenteaza un individ sa raspunda “da!” si ce tehnici sunt eficiente pentru obtinerea acestui acord, devenind, astfel, un material instructiv, datator de raspunsuri si solutii ravnite in lungul proces al incercarii de nesupunere in fata strainelor acte de convingere.